Muchas personas tienen muy poco conocimiento de cómo negociar un aumento de su salario o un nuevo puesto. Independientemente de cuán senior o junior seas, la mayoría de las personas en tecnología luchan con la negociación. En parte, esto se debe a que la compensación está diseñada para ser intencionalmente engañosa. En parte, es porque defenderse a sí mismo es complicado.
Estoy a punto de comenzar entrevistas para un nuevo trabajo y soy realmente malo negociando. Sé que debería hacerlo, pero básicamente nunca negoció mi compensación. ¿Cómo aprendo a negociar sin enfadar a nadie?
La razón por la que tenemos que jugar a este juego es porque, nos guste o no, todos los demás están jugando. Y probablemente estás perdiendo: en salario, en equidad y en ascensos. La buena noticia es que, debido a que el otro lado está jugando, esperan que tú también lo hagas (especialmente en empresas grandes). Así que rara vez crea malos sentimientos cuando negocias. Pero tienes que saber cómo. Y ahí es donde entra el post de hoy.
Aquí están los 10 mandamientos de la negociación que desearía que todos conocieran:
1. La negociación comienza antes de lo que piensas
Todo reclutador que valga la pena te preguntará sobre tus expectativas salariales cuando comiences a entrevistarte. No, repito, no les des un número. Qué hacer en su lugar: Pregunta por el rango presupuestado para el puesto.
Cómo decirlo: «¿Puedes decirme la banda salarial para este nivel? Estoy encantado de informarte si está dentro de mi rango, y podemos discutir números específicos más adelante cuando haya conocido al equipo.»
2. Investiga durante las entrevistas
Entra en la entrevista preparado no solo para responder preguntas, sino para hacer algunas propias. Usarás esto como munición para negociar más tarde. Aquí hay algunos ejemplos de lo que deberías preguntar:
¿Cuál es la mayor prioridad para el equipo en este momento? ¿Por qué está abierto este puesto? ¿Cuál es el mayor desafío para alguien que asuma este rol? ¿Cómo funciona la estructura organizacional en el equipo?
3. No cedas ante la presión
Una vez que te hayan ofrecido el puesto, el trabajo del reclutador cambia de evaluarte a cerrarte. Los reclutadores más experimentados te pedirán nuevamente que pongas un número para tu salario. Los reclutadores astutos incluso pueden decirte que “lucharán por ti”. Sí, no gracias.
Lo que dicen los reclutadores: «Si me das tu número, lo haré realidad para ti.» Lo que quieren decir: «Te conseguiré algo más bajo, pero más o menos cerca de lo que pediste.»
4. En multinacionales, tu reclutador puede no tener voz en absoluto
En empresas de tamaño mundial es decir, más de 5K empleados, la compensación es muy formulada. De hecho, a menudo hay un equipo separado: el “comité de compensación” que establece tu salario. Toman en cuenta tu experiencia, rendimiento en la entrevista y nivel. Le dan al reclutador un número para seguir. El reclutador entonces te da el número, y cada vez que negocias, tienen que volver a ese comité para pedir una reevaluación.
¿Qué hacen los reclutadores astutos? Obtienen tu número desde el principio para ahorrarse algo de trabajo.
Desafortunadamente, esto puede afectar tus posibilidades de obtener más en tu oferta más adelante. También te priva de algunos datos valiosos: dónde te sitúas en la banda de nivel/salario. Si te atrapan en este bucle, rápidamente cambia la situación: la mayoría de las empresas considerarán “nueva información”, como otra oferta, para reabrir una negociación. No olvides, una oferta de permanencia de tu empresa actual también cuenta.
5. Lee entre líneas
Tu oferta inicial dice mucho, si sabes cómo interpretar los datos. Aquí hay algunos escenarios que debes considerar:
Supongamos que estás solicitando un puesto L6 en una gran empresa.
La oferta inicial llega baja: El equipo puede haber sentido que tienes mucho “potencial de crecimiento”. En este caso, mi consejo es profundizar y pedir al entrevistador que comparta comentarios de las personas que te conocieron para corregir cualquier malentendido antes de negociar. Decirle a alguien que quieres más dinero porque eres “el mejor PM” mientras el equipo pensaba que eras “meh” no va a funcionar.
En el medio del camino: Obtienes “el número” (el número de apertura medio que básicamente es una plantilla que los reclutadores usan). Es la oferta inicial más común: las empresas lo hacen para reducir el riesgo de demandas. Más del 80% de las personas lo obtienen. Probablemente significa que no tienes un defensor fuerte en el proceso de entrevista. No negocies hasta que te emparejes con un equipo y tengas un gerente que te respalde.
La oferta inicial llega en el tope de la banda: Probablemente hubo una discusión sobre darte un nivel más alto. Muchas veces en este caso, puedes presionar para una oferta “fuera de la banda”, esencialmente obtener el pago de un L7 mientras eres un L6.
6. En una startup, el juego es diferente
Puedes estar tratando directamente con el fundador. Es muy probable que no haya un rango para el puesto, ya que las empresas más pequeñas tienen mucho menos acceso a datos salariales. El objetivo en la conversación de la oferta inicial es entender tres cosas:
- El estado actual de la empresa (financiamiento, pista, rentabilidad)
- El plan para tu rol/función
- El valor de la equidad, considerando escenarios de salida
Esa última puede ser complicada porque necesitas datos que el reclutador puede ser reacio a dar: el precio de ejercicio de las opciones, el precio preferido, el número de acciones en circulación, y necesitas entender cómo funcionan las opciones. Finalmente, prepárate para preguntar:
“¿En qué se basa la valoración?”
Y prepárate para no obtener una respuesta clara hasta que lo hayas preguntado cinco veces (sí, esto es normal).
Haz las preguntas que haría un inversor porque, noticia de última hora, ahora eres un inversor: pero en lugar de dinero, estás apostando tu tiempo y trayectoria de ingresos al éxito de la empresa. Puedes reunirte con los inversores también; es 100% aceptable pedir eso cuando la empresa está en una etapa temprana.
7. Tu trabajo es ganar corazones y mentes
Puede ser tentador pensar que necesitas negociar ahora que tienes datos. No, todavía no. El siguiente paso, en cambio, es vender tu valía antes de regresar con cualquier tipo de contraoferta. Esto es especialmente importante si estás optando por un rol senior.
Qué hacer a continuación: Pide reuniones de seguimiento con los responsables de la toma de decisiones. Si eres Director o superior, generalmente puedes pedir reunirte con cualquier VP y posiblemente con ejecutivos de nivel C. Los VPs a menudo pueden reunirse con el CEO e incluso con miembros de la junta. Tómate tu tiempo; esto es importante si quieres que tu salario refleje tu valor. Si todos te quieren, estarás llevando las riendas más adelante.
Cómo llevarlas a cabo eficazmente: Llega preparado con tres cosas, adaptadas a quién vas a reunirte:
- Preguntas sobre cómo puedes crear un impacto significativo
- Ideas basadas en tus entrevistas hasta el momento
- Puntos extra: discutir los obstáculos para aceptar el rol y hacer que te convenzan de tomarlo
8. Es hora de hacer una solicitud
Puede ser incómodo pedir más dinero, pero créeme, todos esperan que lo hagas. Además, no ayuda que muchos consejos por ahí sean contradictorios. Vamos a aclarar las cosas:
- “Necesito una oferta competitiva.”
MITO: Absolutamente no necesitas múltiples ofertas. Simplemente poder decir que estás hablando con otras empresas es suficiente; puedes citar los salarios esperados para otros roles si es necesario.
- “Necesito proporcionar copias de mis otras ofertas.”
MITO: No, no y no. Firmaste un NDA (Acuerdo de confidencialidad) antes de cada entrevista, por lo que siempre puedes usar eso como una razón.
- “Debería enviar un correo electrónico al reclutador con mi solicitud y justificación.”
MITO: Negociar por correo electrónico = definitivamente un peor resultado. Sé que hay personas que venden plantillas para llenar en blanco. Mi consejo, si quieres un aumento significativo/grande, es tener la conversación por teléfono o en persona.
- “La mejor manera de obtener más es reiterar lo calificado que estoy.”
MITO: Ya te entrevistaron y todos leyeron tu currículum. Así es como obtuviste tu oferta inicial; ahora necesitas construir argumentos adicionales. Usa la información que recopilaste durante la entrevista sobre los desafíos que enfrenta el equipo, ¿quizás eso aumenta el alcance del rol? Discute por qué dejar tu rol actual será difícil, ¿eres crítico para tu equipo actual? En otras palabras: en lugar de pedir dinero, haz que te den más dinero al traer obstáculos que el reclutador necesita superar para cerrarte.
- “Necesito ser agresivo y amenazar con irme si no igualan.”
MITO: Avísame cómo te va con eso. Mi suposición es que obtendrás un aumento mediocre formulado como una “oferta final.” Si quieres grandes movimientos, necesitas colaborar con tu reclutador, no hacerte enemigo.
