En PNL (Programación Neurolingüística) te enseñan a tomar prestados los comportamientos ganadores de las personas de éxito. La idea que hay detrás de estas estrategias es muy sencilla: si él puede hacer esto, yo puedo hacer esto otro. ¿Cómo? Reproduciendo sus patrones de comportamiento.
Dejando de lado todas esas pseudoenseñanzas que se dan en los cursos de crecimiento personal, donde se explican banalidades increíbles con el único fin de hacer más rico al que crea los cursos o vende los libros, sin duda hay algo de verdad en lo que dice la PNL.
La capacidad de establecer y mantener relaciones
A menudo oigo historias de personas con éxito que de repente deciden montar un negocio y, por arte de magia, no sólo tienen éxito, sino que se convierten en millonarios. ¿Cómo lo hacen? ¿Cuáles son las habilidades que poseen y que parecen estar excluidas para el común de los mortales? ¿Estamos hablando de genios como Einstein o Leonardo da Vinci? No, estamos hablando de gente corriente. ¿Quieres saber cuál creo que es el elemento clave que estas personas tienen en común? La capacidad de establecer y mantener relaciones.
Sin dar más vueltas, te pondré un ejemplo que creo que te ayudará a entender el problema. Supongamos que está planeando iniciar un negocio. Supongamos que tienes los conocimientos técnicos para hacerlo. Supongamos que también tienes los medios económicos para hacerlo. Descartemos la apertura de un mega gimnasio de 5.000 metros cuadrados con decenas y decenas de máquinas de fitness en su interior, porque si no eres millonario, no puedes abrir un negocio así.
Digamos que eres un gestor que acaba de licenciarse. ¿De acuerdo? Estas son tus dos opciones:
- OPCION 1: Abres una oficina en la calle y esperas a los clientes.
- OPCION 2: Tratas con clientes potenciales, posiblemente grandes clientes
Asumimos el modelo B2B (Business To Business), porque los clientes de un gestor son principalmente empresas o profesionales. Para simplificar, excluimos el modelo B2C (Business To Consumer), como podría ser una barbería.
¿Qué pasa si intentas la primera opción?
Esperas a los clientes. Si montas tu consulta en una zona comercialmente decadente, puede que al cabo de un año consigas un solo cliente «serio» y cierres el negocio. ¿Por qué ha fracasado? Ciertamente, porque no promocionaste tu negocio. Esperabas que los clientes cayeran del cielo como el maná.
Esto no ocurrió y te viste obligado a cerrar. ¿Habrían cambiado las cosas si hubieras promocionado tu negocio? No hay duda: la publicidad es el alma del comercio, todo el mundo lo sabe.
¿Qué pasa si intentas la segunda opción?
Veamos qué pasaría si hubieras seguido el segundo camino. Digamos que conoces » a fondo» a grandes clientes potenciales. Imaginemos que tus amistades incluyen a personas como éstas: un gerente clave, el director de una empresa que exporta maquinaria industrial a Alemania y Francia, y el director de un gran banco. Está claro que tienes una «ligera» ventaja, ¿verdad? Tienes grandes clientes potenciales de inmediato. Es fácil, ¿no?
El punto clave
En este punto surge automáticamente la objeción: «bien hecho señor, has descubierto el agua caliente, porque si yo tuviera esos conocimientos, ya sería rico«. Y no es asi, ¡yo te respondo! En este caso, mucha gente pasa por alto el punto clave. Se queda tan difuminado que ahora lo resalto en negrita: el conocimiento no surge por casualidad, sino que se crea ad-hoc.
¿Cómo se conoce a las personas claves? ¿Cómo se establecen las relaciones adecuadas? Es una habilidad que hay que adquirir. Si quieres convertirte en empresario, tienes que aprender a establecer nuevas relaciones y mantener las que ya has establecido.
Por ejemplo, si vas a un gimnasio o a un club recreativo, es una buena forma de establecer nuevas relaciones. Sucede que mientras estás en la máquina para entrenar los lumbares, charlas con una persona que está trabajando con mancuernas. Por casualidad, esa persona es un director del banco «X». El destino quiso que la conversación girara en torno a tu negocio… ¡Ya tienes la mitad hecho!
¿Por qué hay tanta gente que se presenta a programas de televisión como Gran Hermano? Porque es una forma de darse a conocer, por supuesto, pero también de establecer nuevas relaciones con quienes trabajan en el mundo del espectáculo.
La historia de éxito
Piensa que esta historia de las relaciones es tan cierta que hay empresas que la han convertido en un modelo de negocio en Internet. ¿De quién estoy hablando? Ni mas ni menos que de, Linkedin, por supuesto. Linkedin se puso en marcha en 2003 y hoy en día, cuenta con 1.000 empleados y una facturación por encima de los 200 millones de dólares. Puedes encontrar el modelo de negocio de Linkedin en Wikipedia.
¿Perdón? ¿Aún no te has unido a Linkedin? Bueno, ¿a qué esperas? Si no vas a un gimnasio, club, asociación, etc…, puedes empezar donde trabajas. Puedes empezar en Internet abriendo un perfil en esta red social.
